O que é Proposta de valor?

O que é uma proposta de valor?

Uma proposta de valor é uma frase clara que explica o que você faz, para quem é e por que é melhor que as alternativas. Tudo isso de um jeito que conversa com a sua audiência-alvo.

É a resposta para a pergunta que todo visitante faz nos primeiros 5 segundos depois de chegar no seu site: «Por que eu deveria me importar?» Uma proposta de valor forte conecta as capacidades do seu produto ao resultado que o cliente quer alcançar. Não é um slogan. Não é uma tagline. É a promessa central que o seu negócio faz.

A pesquisa da MECLABS mostrou que uma proposta de valor comunicada com clareza é o fator nº 1 que influencia as taxas de conversão. Não é o design. Nem as funcionalidades. Nem o preço. É a promessa de valor. E a clareza com que você a transmite. É isso que decide se a pessoa fica ou abandona a página.

Por que a proposta de valor importa?

Sua proposta de valor é a base de cada peça de marketing que você cria. Se ela é fraca, tudo o que vem em cima rende menos do que poderia.

• Aumenta as taxas de conversão. Visitantes que entendem o valor de imediato têm muito mais chance de dar o próximo passo
• Alinha todo o seu time. Marketing, vendas e produto precisam contar a mesma história. A proposta de valor é essa história.
• Guia a estratégia de conteúdo. Cada post, anúncio e e-mail deveria reforçá-la. Ela é a estrela-guia da mensagem.
• Diferencia da concorrência. Em mercados onde os produtos parecem iguais, costuma ser o fator decisivo. É o brand positioning na sua forma mais concentrada.

Se um visitante lê a sua home e não consegue explicar o que você faz em uma frase, a sua proposta de valor precisa de ajuste.

Como uma proposta de valor funciona

Identifique o problema central do cliente

Que frustração, que ineficiência, que necessidade não atendida traz as pessoas até você? Comece por aí. «Agências de SEO cobram R$ 5.000-R$ 25.000/mês e a maioria das empresas não consegue pagar» é um problema. «Publicar conteúdo de SEO com consistência sem esse custo» é o resultado desejado.

Conecte seu produto a esse resultado

Seu produto é a ponte entre o problema e o resultado. A proposta de valor explica como você resolve o problema de um jeito diferente: «O theStacc publica 30 artigos otimizados para SEO no seu site todo mês por $99. Automaticamente.» Específico. Focado em resultado. Diferente.

Teste com clientes reais

Mostre a sua proposta de valor para 10 pessoas da sua audiência-alvo. Se elas não conseguirem repetir com as próprias palavras, reescreva. A versão mais simples que ainda comunica o valor é sempre a melhor.

Exemplos de proposta de valor

Exemplo 1: empresa de serviços local Um escritório de contabilidade em São Paulo trocou «Serviços contábeis de qualidade para todos» por «Imposto de pequena empresa em 48 horas. Garantido.» Específico, com prazo definido, e diferente de qualquer concorrente que diz só «qualidade». A taxa de conversão do site subiu 40 %.

Exemplo 2: empresa SaaS Uma ferramenta de gestão de projetos mudou a proposta de valor de «A melhor plataforma de gestão de projetos» para «Veja o status de cada projeto em uma única tela. Sem configuração.» A nova versão entrega um resultado concreto e elimina uma objeção comum: a complexidade do setup.

Perguntas frequentes

Qual é a diferença entre proposta de valor e USP?

O USP é o único fator diferenciador. Uma coisa específica que você faz e os concorrentes não. A proposta de valor é mais ampla. Cobre toda a promessa de valor, incluindo benefícios, resultados e diferenciação. O seu USP é um elemento dentro dela.

Onde a proposta de valor deve aparecer?

Em todo lugar. Mas especialmente na home, nas landing pages, na página de preços e nos anúncios. Tem que ser a primeira coisa que o visitante vê e entende. O título principal costuma ser o melhor lugar.

Como testar uma proposta de valor?

Rode testes A/B no headline da home. Meça a diferença de conversão entre as versões. Faça também o «teste dos 5 segundos»: mostre a sua home para alguém por 5 segundos e pergunte o que a empresa faz. Se a pessoa responder com precisão, sua proposta funciona.

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Fontes

• MECLABS: Value Proposition Research
• HubSpot: Value Proposition Guide
• Strategyzer: Value Proposition Canvas